Szablony i strony www, a realni klienci

Pozwól, że opowiem Ci o pewnym zdarzeniu. Niedawno przechodziłem obok przystanku tramwajowego i zobaczyłem na ścianie, obok rozkładu jazdy, ogłoszenie. Ogłoszenie to zostało napisane przez studenta 5 roku, który poszukiwał pracy. Jak to często bywa w tego typu „przyklejanych” ogłoszeniach u dołu kartki było około 15 listków, na których były informacje kontaktowe. Informacja na kartce dała do zrozumienia, że student zainteresowany jest każdą pracą.

Tak się złożyło, że przechodziłem tamtędy przez tydzień. Co dzień spoglądałem na ogłoszenie i żaden z listów zawierających informacje kontaktowe nie znikał. Dlaczego? Czy było to złe miejsce na reklamę? Przecież ogłoszenie to czytało setki tysiące osób – było bardzo widoczne obok rozkładu jazdy. Więc dlaczego nie było żadnego odzewu?

Odpowiedz jest bardzo prosta – zła grupa docelowa. Pomyśl, przecież na przystanku rzadko można spotkać dyrektora, prezesa lub inną osobę zainteresowaną przyjęciem nowego pracownika. To po pierwsze. Po drugie, w ulotce nie było żadnej wzmianki o tym, co ten człowiek studiuje, co potrafi, jakie ma zainteresowania, w czym może pomóc ewentualnemu pracodawcy. Nic więc dziwnego, że nikt nie zainteresował się na tyle ofertą, żeby wysilić się na urwanie listka z informacją.

Dokładnie taka sama sytuacja dotyczy odwiedzających Twoją stronę internetową. Jeśli Twoją stronę odwiedzają przypadkowe osoby, to nie są one prawdopodobnie zainteresowane Twoją ofertą. Jeśli nie są zainteresowane ofertą, to nie kupią nic od Ciebie. W konsekwencji Twoja strona nie przynosi zysków.

Ok. W takim razie wiemy gdzie tkwi przyczyna. Teraz czas na rozwiązanie tego problemu. Czas na zlokalizowanie Twojego docelowej grupy klientów.

Po pierwsze. Wczuj się w rolę klienta. Pomyśl o przeciętnym kliencie, który potrzebuje Twojego produktu lub usługi. Np. jeśli sprzedajesz w sieci ręcznie robione kolczyki, Twoim klientem docelowym jest młoda zadbana dziewczyna. Nie jest Twoim klientem mężczyzna, nie jest nim prezes spółki, górnik, rolnik ani hutnik; nie kierujesz oferty do ludzi starszych, lecz do ludzi młodych.

Skoro już wiesz kto jest Twoim (najczęstszym) klientem, zrób sobie jego krótki szkic. Zapytaj: kim on jest? czego potrzebuje? czego pragnie? jakie są jego oczekiwania i wymagania? na co zwraca uwagę? jak podejmuje decyzje? Postaraj się zrozumieć o czym myśli kierując się wyborem produktu, który oferujesz. Jeśli zrozumiesz czego chce Twój klient, będziesz mógł mu zaoferować dokładnie to czego potrzebuje. Np. szkic taki może wyglądać tak:

wiek 15-30 lat;
zadbana kobieta, dbająca o swój wygląd, lubiąca wyglądać ładnie, modnie i jednocześnie oryginalnie;
prawdopodobnie posiadająca odpowiednie środki finansowe na zakup kolczyków;
szukająca sposobów zaimponowania innym, poprawy swojego wyglądu;
licząca się ze zdaniem innych na temat trendów mody

Mając przed oczami szkic grupy docelowej napisz ofertę, w której wyraźnie przedstaw korzyści wynikające z posiadania Twojego produktu/usługi. Odkryj jedną (lub więcej) największą korzyść pożądaną przez klienta i wyeksponuj ją. Pisz o korzyściach, a nie o cechach produktu/usługi. Pisz o zaletach wynikających z posiadania produktu, a nie zaletach samego produktu. Pisząc ofertę zawsze pamiętaj i powracaj do szkicu klienta.

Do przykładu opisanego wcześniej możemy sprzedawać produkt, który zapewnie niepowtarzalny przyciągający uwagę wygląd, atrakcyjność, oryginalność, bycie trendy, zainteresowanie ze strony przystojnych facetów, lepsze samopoczucie, samoocena itd. Wszystko zależy od tego, do kogo kierujemy ofertę.

Na stronie WWW pisz wyraźnie o tym co oferujesz i jakie korzyści będzie miał z Twojego produktu klient. Klient nie może się domyślać, ani szukać informacji o tym co masz mu do zaoferowania. Nie może i w 99% przypadków nie zrobi tego, lecz zamknie Twoją stronę. To oznacza utratę klienta, a tym samym szansy na sprzedaż i zarobienie pieniędzy.

Pisząc o korzyściach nie bądź zarozumiały, przemądrzały, nie wywyższaj się, nie rób z siebie eksperta. Nie powinieneś raczej używać wzniosłego języka (chyba, że wymaga tego grupa docelowa). Bądź raczej przyjacielski, dawaj rady, dziel się swoją wiedzą, spraw aby Twoja oferta była osobistą, przyjacielską rozmową z klientem, tak jakbyś siedział obok niego i rozmawiał z nim. Pisz z punktu widzenia kupującego, nigdy nie ze swojego punktu. Nie staraj się na siłę nic sprzedawać.

Jasno przedstaw warunki płatności i dostawy towaru lub usługi. Dostarcz zakupiony produkt, który daje korzyści, o których pisałeś w ofercie. Nigdy nie staraj się oszukiwać lub zatajać pewnych niekorzystnych dla klienta informacji o produkcie.

Pisanie o korzyściach, wzbudzenie chęci posiadania i zakupu produktu, stworzenie oferty odpowiednio dopasowanej do grupy docelowej powinno znacząco zwiększyć sprzedaż na witrynie, zwiększyć liczbę odwiedzających, którzy decydują się na zakup.